Kunden skapar utmaningar – teamet löser dem

19.2.2020 15.12

När man lyssnar på Brand ID:s säljteam för industriell produktmärkning, märker man snabbt att försäljning som riktar sig till industriella tillverkningsföretag är en utmaning för uthålliga och lösningsfokuserade personer. Krav och idéer som kommer direkt från kunderna driver säljarna att hitta nya lösningar.

Säljarbetet har förändrats enormt den senaste tiden. Globaliseringen och ny teknik har förkortat produktionsserierna i industrin. Till exempel beställer kunderna sällan ett stort antal produktmärkningar på en gång.

– Ganska många vill ha korta leveranstider och leveranserna direkt till sin produktionslinje, säger key account manager Kimmo Hautamäki.

Brand ID004.jpg

Kravnivån ökar också hela tiden. Leveranssäkerhet och kvalitetssystem är inte längre några konkurrensfördelar; de är standardkrav för att över huvud taget få diskutera olika lösningar med kunden.

– Numera är framför allt flexibilitet viktigt för kunderna. Kunderna funderar på hur vi kan lösa deras problem. Man måste vara genuint intresserad av kundernas verksamhet och hitta lösningar som ger dem mervärde, säger Export Sales Manager Jarno Mäkelä.

En form av flexibilitet är att produkterna kan tillverkas åt kunderna i enskilda exemplar om så krävs.

– Vi erbjuder alla kunder samma kvalitet och kompetens, säger Sales Manager Sirkka
Hartikainen.

Brand ID001.jpg

Läget förändras, nyttan avgör

Brand ID:s produkter ska generellt sett installeras på kundernas färdiga produkter. Det är oftast kunden som specificerar produkten, men mervärdet uppstår när man kan erbjuda kunden en skräddarsydd lösning eller överträffa förväntningarna.

Som ett gott exempel lyfter key account manager Marko Silmu fram märkningarna som Brand ID utvecklat med Rocla.

– Tillsammans tog vi fram olika varumärkesdekaler som skulle fästas på truckarna. Det innebar att Rocla kunde sälja truckar som redan var försedda med kundernas varumärken. Vilket skapade ett verkligt mervärde för både Rocla och deras slutkunder.

Situationer där produktens kvalitet eller specifikation har ändrats, till exempel på grund av en tredje part, skapar utmaningar.

Brand ID003.jpg

– Ett exempel är när en färgleverantör har ändrat färgens sammansättning. Vi kanske måste byta lim för att garantera märkningens vidhäftning. Då finner vi en lösning för vår produkt  med hjälp av ett limtest, berättar Jarno Mäkelä.

Det händer att kundens dekaler tar slut, kanske på grund av ett saldofel. Det har gått åt fler dekaler än beräknat hos installatören eller i produktioslinjen. När hyllorna gapar tomma beställer kunden fler dekaler med kort leveranstid.

– Det är i dessa situationer som kunden testar vår förmåga att hjälpa till och lösa problemet med en snabb leverans, berättar säljarna.

Brand ID:s lösning bygger på att säljaren har en nära kontakt med både kunden och sitt produktutvecklingsteam. Stora kunder har ofta precisa önskemål och specifikationer bland annat gällande materialval.

När säljarna skriver en offert går de, nästan alltid, igenom den offererade produkten med experter för att fram en helhetslösning. Därefter godkänns modellserien innan den går in i kundens serieproduktion.

– Kundens behov eller mål är oftast tydligt. Trots det händer det att produktutvecklarna hos våra kunder blir tvungna att göra stora ändringar även efter ett väl planerat arbete. Då måste våra säljare och konstruktörer följa med i ändringarna. Jag anser att en säljare också är en produktutvecklare, säger Marko Silmu.