Ota yhteyttä

Asiakas haastaa - asiantuntija ratkaisee

1.4.2020 klo 9.00
26.3.2020 klo 8.00
13.3.2020 klo 12.00
3.3.2020 klo 13.41
3.3.2020 klo 12.28
19.2.2020 klo 15.12
14.2.2020 klo 8.30
28.1.2020 klo 14.35
27.1.2020 klo 14.49
24.1.2020 klo 8.30
15.1.2020 klo 15.27
7.1.2020 klo 8.30
31.12.2019 klo 8.00
2.12.2019 klo 15.00
20.11.2019 klo 12.39
18.11.2019 klo 13.29
2.10.2019 klo 12.25
13.9.2019 klo 12.01
11.9.2019 klo 11.01
30.8.2019 klo 15.01
22.8.2019 klo 14.00
31.7.2019 klo 15.27
12.6.2019 klo 13.00
5.6.2019 klo 13.00
23.5.2019 klo 16.01
31.1.2019 klo 16.01
19.2.2020 15.12

Kun kuuntelee Brand ID:n teollisuusmerkintöjen myyntitiimin mietteitä, huomaa nopeasti, että teollisuuden valmistaviin yrityksiin tehtävä myyntityö on sitkeiden ja ratkaisukeskeisten yksilöiden työtä. Asiakkailta suoraan tulevat vaatimukset ja haasteet ovat myyjille selkeimpiä ajureita kehittää ja löytää uusia ratkaisuja.

Myyntityö on muuttunut viime aikoina rajusti. Globalisaatio ja uusi teknologia ovat lyhentäneet teollisuuden tuotantosarjoja. Esimerkiksi merkintätuotteita tilataan harvoin suuria määriä kerralla.

-          Aika moni haluaa lyhyet toimitusajat ja toimitukset mielellään suoraan omalle tuotantolinjalle, avainasiakaspäällikkö Kimmo Hautamäki miettii.

Brand ID004.jpg

Myös vaatimustaso kasvaa koko ajan. Toimitusvarmuus ja laatujärjestelmä eivät ole enää kilpailuvaltteja. Ne ovat oletusarvoja, jotta asiakkaan kanssa ylipäätään pääsee keskustelemaan tarjottavista ratkaisuista.

-          Nykyisin ennen kaikkea joustavuus on asiakkaan kannalta tärkeää. Asiakkaat punnitsevat sitä, miten me pystymme ratkomaan heidän ongelmiaan. Pitää olla aidosti kiinnostunut asiakkaan bisneksestä ja löytää ratkaisuja, jotka tuovat heille lisäarvoa, avainasiakaspäällikkö Jarno Mäkelä sanoo.

Joustavuus näkyy myös siinä, että tuotteita voidaan valmistaa asiakkaille tarvittaessa yksittäiskappaleina.

-          Annamme saman laadun ja osaamisemme myös pienempien asiakkaiden käyttöön, myyntipäällikkö Sirkka Hartikainen sanoo.

Brand ID001.jpg

Tilanteet muuttuvat, hyöty ratkaisee

Brand ID:n tuotteet ovat pääsääntöisesti sellaisia, että ne asennetaan asiakkaiden valmiisiin tuotteisiin. Määrittely lähtee usein asiakkaalta, mutta lisäarvo syntyy siitä, että asiakkaalle voidaan tarjota täsmäratkaisu tai ylittää odotukset.

Avainasiakaspäällikkö Marko Silmu nostaa hyvänä esimerkkinä tällaisesta trukkivalmistaja Roclan kanssa kehitetyt merkinnät.

-          Kehitimme yhdessä heidän kanssaan vaihtuvat brändimerkinnät trukkien sivukylkiin. He pystyivät myymään asiakkaalle jo valmiiksi asiakkaan brändillä merkittyjä trukkeja. Näin syntyi todellista lisäarvoa sekä Roclalle, että heidän loppuasiakkailleen.

Haastellisia tapauksia ovat sellaiset tilanteet, jossa tuotteen laatu tai spesifikaatio on muuttunut esimerkiksi kolmannen osapuolen takia.

Brand ID003.jpg

-          Esimerkistä käy tapaus, kun maalitoimittaja on muuttanut maalin koostumusta. Saatamme joutua vaihtamaan liiman, jotta varmistetaan merkinnän riittävä kiinnittyminen. Tällöin haemme tuotteeseen liimatestauksen avulla uuden ratkaisun, Jarno Mäkelä kertoo.

Joskus asiakkaalla voi loppua tarrat kesken niin sanotun saldovirheen takia. Asentajalla tai linjalla on saattanut kulua enemmän tarraa kuin on suunniteltu. Tällöin ostaja pyytää lisää nopealla toimitusajalla, kun hylly huutaa tyhjyyttään.

-          Nämä ovat niitä koskipaikkoja, joissa kykymme auttaa ja ratkaista nopealla toiminnalla mitataan, myyjät kertovat.

Ratkaisumyynti Brand ID:ssä perustuu siihen, että myyjä on tiiviissä suhteessa sekä asiakkaaseen että omaan tuotekehitystiimiin. Varsinkin isoilta asiakkailta tulee usein tarkat toiveet ja speksit muun muassa käytettävistä materiaaleista.

Myyjät käyvät usein tarjouspyynnössä toivotun tuotteen suunnittelua läpi asiantuntijoiden kanssa ja rakentavat tarjottavan kokonaisuuden. Tämän jälkeen prosessi etenee mallisarjan hyväksynnän kautta asiakkaan sarjatuotantoon.

-          Usein asiakkaan tarve tai kohde on selkeä. Kuitenkin tuotteitaan kehittävät asiakkaamme voivat hyvänkin suunnittelun jälkeen joutua tekemään isoja muutoksia, jolloin meidän myyjien ja suunnittelijoidemme tehtävänä on olla mukana muutoksessa. Omasta mielestäni myyjä on aina myös tuotekehittäjä, Marko Silmu sanoo.